تعرف شركات تصنيع وتجارة كثيرة هامشها الإجمالي، لكنها لا تعرف أي المنتجات تحققه. فالمصروفات الصناعية المشتركة والشحن والخصومات تُوزَّع بالتساوي، فتبدو المنتجات المعقدة أرخص صنعاً مما هي عليه، وتتحمل المنتجات البسيطة تكلفة أكثر من حقها.
والنتيجة دعم متبادل: بعض المنتجات مسعّرة بأقل مما يجب وأخرى بأكثر، ولا يظهر ذلك في الحسابات الشهرية.
لماذا يضلل الهامش الإجمالي؟
- تستخدم خطوط المنتجات الآلات والعمالة وعمليات التبديل بدرجات مختلفة جداً.
- تختلف تكاليف الشحن والرسوم والعملات من سوق إلى آخر.
- تُسجَّل الحوافز والعروض المجمعة والخصومات اللاحقة بعيداً عن عملية البيع المرتبطة بها.
- تتغير الطاقة الإنتاجية بحسب الموسم، فتتغير التكاليف الثابتة لكل وحدة.
ماذا نقيس؟
اتفق أولاً على زوايا القياس وحافظ على ثباتها: المنتج، وخط المنتج، وشريحة العملاء، وقناة البيع، والسوق. فتغيير التعريفات كل ربع سنة يهدم الثقة في الأرقام.
كيف تُبنى التكاليف؟
- المواد المباشرة بالتكلفة المعيارية، من قوائم مواد دقيقة، مع المردود والهالك.
- العمالة المباشرة ووقت الآلات لكل منتج أو أمر إنتاج.
- المصروفات الصناعية غير المباشرة موزعة على المحرك الذي يسببها، مثل ساعات الآلات أو عمليات التبديل أو الدفعات.
- تكلفة الخدمة: الشحن والرسوم والتغليف والتخزين وتكاليف البيع لكل قناة أو سوق.
- الخصومات والحوافز مُعادة إلى الفاتورة المرتبطة بها.
ما التقارير المهمة؟
| التقرير | السؤال الذي يجيب عنه |
|---|---|
| الهامش لكل خط منتج | أي الخطوط تستحق مكانها |
| تحليل تدرج الهامش | أين يضيع الهامش بين سعر القائمة وصافي الهامش |
| ربحية العملاء والقنوات | أي العملاء والقنوات تستحق التوسع |
| المساهمة لكل ساعة آلة | ماذا تصنع عندما تضيق الطاقة الإنتاجية |
كيف نستخدم النتائج؟
- أعد ضبط الأسعار حيث تتجاوز التكلفة الحقيقية السعر.
- حدّد سقوفاً للخصومات لكل خط منتج وشريحة عملاء.
- راجع المنتجات التي لا تغطي تكلفتها المباشرة أبداً.
- خطط الطاقة الإنتاجية على أساس المساهمة لكل ساعة من المورد المحدود.
مثال افتراضي: شركة تصنيع توزع مصروفاتها الصناعية غير المباشرة بحسب قيمة المبيعات. وعندما تنتقل إلى ساعات الآلات، يظهر لمنتج بسيط كبير الحجم هامش أعلى مما كان يُعرض، وينتقل منتج مخصص قليل الحجم من ربح صغير إلى خسارة، فيُراجع سعر كل منهما.
من أين تبدأ؟
ابدأ بخط منتج واحد، وابنِ نموذج التكلفة مع فريق العمليات، وطابقه مع دفتر الأستاذ العام كل شهر. ثم وسّعه عندما تُبنى الثقة في الأرقام.